Ich geb doch keine Geld-zurück-Garantie! Nachher holen sich alle Kunden ihr Geld zurück!

Geld zurück Garantie

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So etwas höre ich häufiger in unseren Product-Market-Fit Workshops, wenn es darum geht, das eigene Einstiegsangebot für Neukunden attraktiver zu gestalten.

Henry Ford sagte mal “Kunden wollen nicht die Bohrmaschine kaufen, sondern das passende Loch in der Wand”.

Gemeint ist natürlich, dass sie in Ergebnissen, in Benefits, in konkretem Nutzen denken. Nicht etwa im Weg dorthin in Form spannender Strategien, multifunktionaler Werkzeuge oder investierter Arbeitsstunden.

🏁 Sie haben in der Regel einen Ist-Zustand (Ihr gegenwärtiges Problem) sowie einen Wunschzustand (das gelöste Problem) im Kopf.

Nun ist es die Aufgabe des Unternehmers, dieses Problem zu lösen, um damit Geld zu verdienen.

Lässt sich die Lösung denn nicht einfacher verkaufen, wenn das Ergebnis auch noch garantiert werden kann? “Falls wir XY nicht erreichen, bekommst Du Dein Geld zurück oder wir arbeiten so lange kostenlos nach, bis wir es erreichen.“

❓Wenn wir doch an unsere Ergebnisse glauben, warum garantieren wir sie dann nicht?

Manch einer sagt dann natürlich “Ich geb doch keine Geld-zurück-Garantie! Nachher holen sich sogar zufriedene Kunden ihr Geld zurück und ich steh ohne da!”

Aber mal unter uns: Wie oft hast Du schon Dein Geld zurück verlangt, obwohl Du rundum zufrieden warst?

Aber ja, das Risiko besteht grundsätzlich! Und falls ein Kunde sein Geld zurück fordert, sollte man es ihm auch zurückzahlen.

📈 Allerdings ist es ein Rechenspiel: Nehmen wir an, wir haben 20 Verkaufsgespräche und ein erfolgreicher Verkauf führt zu je 10.000 € Umsatz.

Ohne Garantie überzeugen wir 4 der 20 Interessenten, was 40.000 € Umsatz entspricht.

Mit Garantie überzeugen wir hingegen 12 Interessenten, was zu 120.000 € Umsatz führt.

Nehmen wir weiterhin an, dass wir allen Kunden ihr Problem zur vollen Zufriedenheit lösen und dennoch möchten zwei von ihnen ihr Geld zurück – weil sie es können! So bleiben noch immer 100.000 € (statt 40.000 €).

🎯 Ich denke, dass sich künftig vor allem die Unternehmen durchsetzen, die wirklich an ihre Leistung glauben und diese entsprechend auch garantieren können.

Und wer sagt, dass eine Garantie nicht auch an ein paar Bedingungen geknüpft sein kann, um sicherzustellen, dass auch der Käufer auf dem Weg zum Ziel wirklich mitspielt oder sorgsam mit dem Ergebnis umgeht?

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